成人在线教育的增长模型,用户需求带动增量

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86861761 2周前 (09-03) 神途开服表 18 0

我是一个不擅长制造内容的、运营人,在18年5月份,我开始接触成人在线教育,对于各位前辈来说,见解还是比较浅显的、,大家不要见笑。本文主要是我在成人在线教育行业的、一些经验,希望和大家共同探讨。


增长模型的、改变


“增长黑客”这个概念已经被前辈们提出来很多次了,我也想在这里分享一下我的、观点。当我读完《首席增长官》给大家做读书分享的、时候,我在ppt中提出来一个观点,AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发,辐射到其他几个点;现在想起来,当时作为一个小白还是有点自我思考的、能力的、。


07年提出的、“AARRR”模型到现在已经过去12年了,随着流量猎取的、成本越来越高,小微企业也开始重视一些运营手段(其实很多小微企业没必要招聘一些运营岗位)。我在行业龙头公司的、时候,18年他们的、获客成本是50-180块/人,这里面是信息流到SEM的、价格区间,所以大家不要惊诧。


当我去到一家小公司负责微信生态下的、用户量增长我才意识到小公司的、生存压力,我目前所在的、这家公司获客成本在200-250元/人,当然这里是平均成本了;同时在今年,也了解到之前公司的、SEM获客成本达到了300元/人,这个时候我才意识到“AARRR”模型的、失效原因。


“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型,当获客成本越来越大,而且在“筛选”的、过程中,还有其他企业的、竞争,让大家的、“漏斗”千疮百孔;并且成人在线教育会因为用户的、“低认知度”(下面讲用户需求会提到),转化率低的、可怕;同时,前期通过投放猎取用户,把这些数据留存在自己的、数据库中,也会存在一定的、用户体量了,所以这个模型开始转变成“RARRA”模型,借用杨飞老师的、一句话“存量找增量”。


模型的、使用——用用户需求带动增量


上面费了那么多话,也是希望告诉大家为什么模型改变了,当然也只是通过我在的、行业举一个例子给大家讲讲,我不大喜欢给大家讲太多的、方法论,不然上面我就会谈到“市场”、“用户”的、改变这些了。


对于运营人来说,知道了方法论是第一步,怎么使用方法论呢?


“RARRA”模型中(“留存-激活-推举-收益-猎取”)更多的、强调了“内容”,即价值的、传递。有人会骂我了,这是一句“有用的、废话”,但是我们也不得不承认“RARRA”比“AARRR”更多的、强调了“内容”的、重要性,这里的、“内容”需要结合用户需求来提供,希望大家不要沉迷在自嗨中。


在这里也是要分享一点干货给大家,大家先记住三个概念:“前置需求”“付费需求”“后置需求”。


当我们做成人在线教育的、时候,也走入过一个误区,待会会提到,我们先来看看当初我们对用户的、一个简单分析。


用户是低学历人群,需要提升学历(前置需求);

用户希望找到“不用学习”、“花钱少”、“拿证快”、“认可度高”、“能学到东西”、“对自己以后有帮助”(嗯,还有很多矛盾的、需求,但是这就是用户)。这算是“付费需求”了。

然后,我们团队在打造内容的、时候,第一个“内容”是各个专业的、学习资料,我们认为:拿证是用户的、首要需求,那么我们给予用户学习资料是帮助用户拿证的、,用户是对这部分内容有需求的、。Ok,逻辑是通的、,但是我们后面发现用户对学习资料并不感兴趣,当我们把学习资料送出去后,后期对用户进行调研的、时候,用户的、反馈都是没看。


我们重新,梳理了一下用户的、需求,给用户需求排了一个优先级:


拿证(这里面会延展出证书真实度、含金量等问题,不是我们当时定义是不需要我们考虑);

少花钱(对于低学历人群,普遍来说收入中下等,所以价格依旧是一个有效的、痛点);

不学习(如果当初他们学习,现在还会这样?这里就不多说了,大家意会,有点气)。

临时先排序三个,当然有些用户会说想学习某某专业,但是我们认为这不是普遍的、需求,而且我们在工作中也发现,专业并不是用户考虑较多的、问题,通过一些简单的、引导,用户很容易转变对专业的、选择。


这个时候,我们需要开始思考如何打造“内容”了,其实很多团队思考点局限在“前置需求”和“付费需求”上面了,不知道大家是否注意到,上面我提到了“后置需求”,但是我没告诉大家“后置需求”是什么。


我们团队提出“后置需求”这个概念:用户拿到了我们的、产品(或服务),用户想要做什么?我们去帮助用户更多顺利的、去做这件事!


用户希望拿到的、毕业证,这样他们可以更好的、就业(还有其他需求,我只拿一个较多的、需求展开)。那么我们就推出了和“就业”有关的、内容,这样还不够,我们还推出了“就业”后,你工作需要的、“技能”内容!


如果你看到这里还是不明白这个逻辑怎么来的、,推举你理解这句话“当初吹过的、牛逼,要帮你一一实现”。


当我们利用“后置需求”来打造内容的、时候,用户感受到了价值,那么“RARRA”模型中间的、衔接点就能衔接上了,这个模型就开始动起来了。


同时希望大家注意,本人在这里不是说“前置需求”“付费需求”对用户来说没用了,只是在不同场景下,“后置需求”比较好用,这也只是一个思考方式。


增长误区


当我去一家小公司做微信生态下的、用户量增长工作时,也会开始头疼,担心不给预算、内容打造不够精巧、其他部门配合力度不够……


当然还有很多问题,我比较认同一位前辈说的、话:增长是一个长期的、过程,是一个团队的、工作,但是很多小公司希望通过几千块钱的、工资来实现指数级的、增长,这是不现实的、。


在这里也和大家多说一句,学习是系统的、,以上只是我对之前一部分工作的、一个思考,后期也会持续为大家带来自己踩过的、坑和一些比较有效果的、玩法。


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